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2015-12-07 11:27:19.0 車検到来客への代替活動

車検到来のお客さまのリストは、1年先2年先まで作れるが、一般的にお客さまが代替を意識するのは、車検到来の半年ぐらいからだから、当月から見て半年先の車検到来客がターゲットとなる。

アクションまでの準備等を考慮すると7.5か月先ぐらいの車検到来客をリストアップするといい。

その準備だが、営業マン全員、フロント担当者、工場長などの主要メンバーを招集して行う。

準備の目的は、「仕分け」だ。代替をしていただきたい、するであろうお客と、絶対に車検をうけるお客に仕分けをするのだ。したがって、行う作業は以下の通り3点ある。

 1.リストのメンテナンス:リストの顧客の有無、保有車両の有無など
 2.アタック目的の意思決定:1件ごとに「代替」か「車検」かを決める
 3.営業担当者を決める:顧客ごとに営業担当者を決める
この作業を行う車電気テスター

仕分けが済んだら、代替促進活動が漏れなく、タイミングよく実行されているかを全員で確認できるように「壁管理」のための「月別アタックチャート」を作る。月別とは、車検到来月ごとに作成することである。

ポスターなどの裏面などを使って、担当営業マンの枠に、車検到来期日順にお客様名、車種、車検日を記入する。手書きが面倒であれば、宛名ラベルに打ち出し、貼り付ける方法もある。

出来上がったアタックチャートは、よく見える場所の壁に張り出し、活動したら印を付けていく。印が付いていなければ活動ができないない、という社内ルールを作っておく。

管理は、毎日行う。少なくても2日に1回の割合で行う。管理とは、活動の結果がどうであったかを確認し、次のアクションを「いつ」「何を」行うかを決めることだ。

重要なのは営業マンに、「次回のアクション」を決めさせることである。「昨日お客さま宅に訪問しましたが、あいにくご主人さまが不在で面談できませんでした」「そうですか、では会えるまで活動を続けてください」というような、報告主体の管理は、ナンセンスである。

「ご苦労様でした。で、次回の活動日は、何時ですか?その時に何をしますか?」と質問し、これに対してハッキリとした回答を出さすことだ。こうして、最後までやり抜く代替促進活動を徹底させることOBD2アダプター

準備が整い、6.5か月前になったら「車検早期予約割引付DM」を郵送する。郵送後3日以内に、営業担当者は「車検DMをお送りいたしましたが、○○様は代替ですよねー」とコールをし、訪問約束を取り付ける。

約束の訪問日前までに、車両の市場価格(店頭価格)、AA価格、今回の車検整備料金予想を調べておくことと、お勧め提案の新車カタログを用意すること。

これで、訪問の準備が整ったことになる。お勧めの新車カタログは、現在車と同等クラス&ワンランク上の車種の2種類または3種類ほど持参するとよい。

これは、代替の話しのとっかかりをつけるためのものである。とっかりが取れれば、そこから深堀をして結論ができるまでセールス活動を続ける。結論とは、代替か車検予約まどちらかが決まることである。

 

 

 

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