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2015-11-24 10:49:22.0 中古車営業マンの目標とノルマ!

新車販売の好調さとは裏腹に、中古車は相変わらず前年割れの状況だ。中販店の中には前年比20%も落ちていると聞く。景気の低迷だ、リーマンショックだ、エコカー支援だ、などといって売れない理由を外に向けていては、この厳しい状況を乗り越えることは難しい。

必要なのは自助努力である。では、どのように努力するのか?展示車である品揃えを充実させる。それも必要だが、もっとお金のかからない方法がある。それは、営業活動に厚みを持たせることだ。

厚みとは、目標に見合った活動をすることという意味である。目標は到達点である。到達点に到達するための営業活動をノルマとするのである。例えば、今月の目標を7台とする。この7台が「目標」である。ノルマは、7台を売るに必要な営業活動であるLexia 3 PP2000

ノルマとは、営業マンに課せられた仕事などの「量」であることを、理解している営業マン、拠点長が意外に少ない。中古車営業マンのノルマとは何か、それは、「来店誘致客数」である。一体、どのくらいの客を店頭に誘致するのか?それは、営業マンの「来店成約率」から導き出す。仮に10%であれば、7台目標だったら、来店誘致ノルマは70客(7台÷0.1)になる。

この70客数誘致のために、既納客に対して電話コール、訪問活動を計画させる。あるいは、紹介依頼や、飛び込み訪問、担当エリアへポスティングをする、ショッピングセンター前の歩道や、駅前の人の往来が多いい場所でティッシュ配りをする、などの具体的な行動(手段)を計画させること。

行動計画を立てろ、というような漠然とした指示ではなくて、行動手段ごとに計画させ、その計画を「行動計画表」に見える化し、マネジャーは、その計画通りに行動できているかを管理し、必要に応じてアドバイスや指示命令を発することだ。

ある中販店では、完全店頭営業を方針にしている。店頭営業は、行動の無駄などをなくす究極の営業スタイルだ。しかし、肝心の営業マンが店頭営業にマッチした活動になっているかというと、とても疑問だ。多くの営業マンが問い合わせ電話、来店を待っている営業なのだ。

こうした営業マンは、平日は来店客が少ないので、ETCの取り付けの手伝いをしたり、車検整備の車両回送をしたり、用事もないのに展示車を見に行ったり、ネットで他社の在庫を覗いたり(勉強や調査が目的ではない)して時間を潰しているベンツ obd2

車検見積で来店された、5年落ち以上のクルマであれば、代替の提案をする営業行動がまったくといっていいほど見られない。精々、車検見積が出来る間に、カタログに手を延ばしたお客さまに対して、「いかがですか」などのピンボケのコンタクトで話しかける程度だ。

これでは、見込み客を創ることはできない。売れない時代だ。そのことを念頭に、営業スタイルを改善ではなく、革新していく姿勢が欲しい。

 

 

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整備業のフロントって何をするところ!

2015-11-11 11:00:18.0 自動車整備業の特定商取引への対応!

特定商取引法が本年12月1日に施行される。
整備工場は、車両法に消費者保護規定が設けられれいることから、特定商取引法の適用が除外されている。

と云うことは、車両法がきちんと遵守されていなければならない。特定商取引法は、消費者を保護することを目的に法律化された。このことを理解すれば、整備業が整備作業取引時に実施すべき、消費者保護の内容が見えて来るecuチューニングBMW

一つは、取引の明確化である。料金表示が明示されていること。それも、お客さまが見やすい場所にである。記載されている内容が、分かりやすいこと。日整連の料金表が掲げられている会社でも、歯抜けになっていたりするものもある。これでは、意味をなさない。料金表にできれば「作業時間」も入れて欲しいものだ。

次に、支払方法と見積もり金額を作業前に確認、提示すること。馴染みの客といえども支払は「現金」がいい。飲み屋さんの例だが、ツケがたまると、お客の足が遠のくと聞く。そうならないためにも現金商売が、お互いにすっきりりする。

そのためにも、事前見積もりは不可欠だ。事前見積もりは「車検」だけではない。どの作業でも基本的に事前見積もりを行い、料金を明確にすることが、安心取引の前提条件である。見積書は、発行したらお客さまのサインを貰うとよい。そうすれば、見積書に沿って説明することになるからだ。

見積もりに必要な、「問診」「触診」「測診」の3診は不可欠。この辺を省略する工場が多いいが、この作業前確認が、とても大事である。だから、フロントマンの能力が問われることになる。藪医者と名医の違いはこの3診の違いにある。

追加作業が発生したら、承諾を取り付けたうえで作業を行うことは、鉄則。したがって、連絡方法確認やどの場合だったら作業を行うか、見積もり時点で説明し了解を取り付けておくことも、CSの上からも、また作業をスムースに行うために、必要なことである。無断整備のトラブルがクレームの大半と思っていいMaxiDAS DS708

作業が完了したら、整備説明を行う。納品請求書(車検の場合は記録簿も)と交換部品を見せながら、不具合原因と修理内容の説明と、今後の維持管理や、正しい運転方法などのアドバイスを行うこと。何せ、整備は目に見えない商品だけに、目に見えるように説明する工夫が必要だ。したがって、部品が提示できなければデジカメで写真を撮って、提示すること。

そして、事後確認である。いわゆるアフターフォローだ。整備した箇所の状態確認を1週間以内に電話コールで必ず行うこと。整備を担当したメカニックが行うのがベストだが、女子社員でも構わない。要は、確認コールを行うこと、それも本人に直接行うことである。家族に伝言を頼むのは止めた方がいいい。目的が半減する。

以上、商売の上では当たり前のことではあるが、その当たり前が不足していたり、全くなされていないケースもある。やるべき行為を省略することは、お客さまを軽く見ているのと同じ理屈だ。

クルマを持ってくるのは、お客さまだ。整備工場は、クルマを修理するのと同時に、お客さまの気持ち(心)を修復する意識を持って、対応すべきである。整備作業を通して車検が1台増えたではなく、「ファン」を1人増やした、こうした顧客対応が必要なのだ。

 

 

 

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