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2015-12-19 11:04:57.0 高難度整備への対応

H22年度整備白書からの報告の最後に、高難度整備に対する現状を、見てみる。
まず、HV車を中心とした環境対応車の点検整備への対応として、「故障整備も含めて対応は十分」
という問いに対して、モータース店では7.4%、ディーラーは57.9%が十分だと回答している。

また「故障整備だけなら対応できる」という設問には、モータース店は47.6%、ディーラーは19.7%
という回答があったランチテック X431

十分までとはいかないまでも対応できると回答したのは、モータース店で55.0%、ディーラーは、
77.6%となった。サービスデータ情報や研修などが十分とは言えないモータース店が、半分以上が
それなりに対応できていることは、検討していると言えるのではないだろうか。

一方、対応できないと回答したモータース店29.7%の理由を聞くと、第一位が「整備要員の高齢化
によって電子制御の内容は対応できない」としている。第二位が「研修開催が不足している」、第三位
は、「研修内容が難しい」だった。

モータース店の整備要員の平均年齢は46.3歳で、前年よりも0.1歳若返っているが、基本的に高齢化は
進んでいる。こうした実態の中で、高難度整備に対応できない第一の理由が「高齢化」としているのは、
致命的なことだ。

専門学校の卒業生の9割以上がディーラー勤務を志向していることを考えると、早急にリクルートから
根本的な改善が求められる。

電子制御装置の整備情報や機器の入手の容易さについて、入手が困難と回答したのは、
モータース店で30.8%、ディーラーは3.0%と、ディーラーとモータース店では10倍の開きがある。
この情報の格差を是正しないと、モータース店の整備技術力の低下が懸念されるところだ。

故障診断の診断料の設定では、モータース店は25.6%が設定していると、ディーラーは45.6%
がイエスと回答している。工賃売上の構成比が低下傾向になる中で、診断料は業界挙げて取り組む
大きな課題であるVAS 5054A 。

標準作業点数表に、診断時間が掲載なるようだが、そこで終わらせることないように、実行度が
上がる取り組みであり指導が欲しい。

白書全体を通して感じることは、需要を顕在化させる知恵と行動力の不足だ。
保有台数が減っているとはいえ、需要は十分にある。その需要を掘り起こしていくには、
従来の顧客管理ではなく「個別管理」が不可欠である。

地デジ対応に未対応のお客さまを、顧客データから検索できますか?
使っているオイルのグレードを把握していますか?
使用状況に合わせて交換の案内が出来ていますか?

整備業から世話業に変身の時。

 

 

 

工場長編

基盤台数を何で増やす!

2015-12-07 11:27:19.0 車検到来客への代替活動

車検到来のお客さまのリストは、1年先2年先まで作れるが、一般的にお客さまが代替を意識するのは、車検到来の半年ぐらいからだから、当月から見て半年先の車検到来客がターゲットとなる。

アクションまでの準備等を考慮すると7.5か月先ぐらいの車検到来客をリストアップするといい。

その準備だが、営業マン全員、フロント担当者、工場長などの主要メンバーを招集して行う。

準備の目的は、「仕分け」だ。代替をしていただきたい、するであろうお客と、絶対に車検をうけるお客に仕分けをするのだ。したがって、行う作業は以下の通り3点ある。

 1.リストのメンテナンス:リストの顧客の有無、保有車両の有無など
 2.アタック目的の意思決定:1件ごとに「代替」か「車検」かを決める
 3.営業担当者を決める:顧客ごとに営業担当者を決める
この作業を行う車電気テスター

仕分けが済んだら、代替促進活動が漏れなく、タイミングよく実行されているかを全員で確認できるように「壁管理」のための「月別アタックチャート」を作る。月別とは、車検到来月ごとに作成することである。

ポスターなどの裏面などを使って、担当営業マンの枠に、車検到来期日順にお客様名、車種、車検日を記入する。手書きが面倒であれば、宛名ラベルに打ち出し、貼り付ける方法もある。

出来上がったアタックチャートは、よく見える場所の壁に張り出し、活動したら印を付けていく。印が付いていなければ活動ができないない、という社内ルールを作っておく。

管理は、毎日行う。少なくても2日に1回の割合で行う。管理とは、活動の結果がどうであったかを確認し、次のアクションを「いつ」「何を」行うかを決めることだ。

重要なのは営業マンに、「次回のアクション」を決めさせることである。「昨日お客さま宅に訪問しましたが、あいにくご主人さまが不在で面談できませんでした」「そうですか、では会えるまで活動を続けてください」というような、報告主体の管理は、ナンセンスである。

「ご苦労様でした。で、次回の活動日は、何時ですか?その時に何をしますか?」と質問し、これに対してハッキリとした回答を出さすことだ。こうして、最後までやり抜く代替促進活動を徹底させることOBD2アダプター

準備が整い、6.5か月前になったら「車検早期予約割引付DM」を郵送する。郵送後3日以内に、営業担当者は「車検DMをお送りいたしましたが、○○様は代替ですよねー」とコールをし、訪問約束を取り付ける。

約束の訪問日前までに、車両の市場価格(店頭価格)、AA価格、今回の車検整備料金予想を調べておくことと、お勧め提案の新車カタログを用意すること。

これで、訪問の準備が整ったことになる。お勧めの新車カタログは、現在車と同等クラス&ワンランク上の車種の2種類または3種類ほど持参するとよい。

これは、代替の話しのとっかかりをつけるためのものである。とっかりが取れれば、そこから深堀をして結論ができるまでセールス活動を続ける。結論とは、代替か車検予約まどちらかが決まることである。

 

 

 

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事業目的とメリット&デメリット